突破“巨頭”封鎖線
——北方股份公司從年銷售礦車５臺到全球銷量第３

　　近日，中國兵器工業(yè)集團(tuán)北重集團(tuán)內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司發(fā)布業(yè)績預(yù)告，預(yù)計2018年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤6881萬元，同比增長220%。利潤大增的背后，是北方股份公司國際市場業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。1-6月，北方股份出口額同比增長221%，出口額占全部銷售收入的比例達(dá)到71%。

　　矚目成就的背后，是巨大的付出。從年銷售礦車5臺到全球銷量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線到產(chǎn)品遍布全球63個國家和地區(qū)，北方股份的國際化之路布滿艱辛。

　　過去十余年，全球礦業(yè)市場起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開放式發(fā)展的策略，在穩(wěn)健發(fā)展中思進(jìn)謀遠(yuǎn)，從全球化大布局的1.0過渡到征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場”的2.0，再進(jìn)階到品牌輸出的3.0，一個“開放的國際化北方股份”平地而起，展現(xiàn)在了我們面前。

　　國際化1.0：全球大布局

　　盡管在本世紀(jì)初期，北方股份就奠定了國內(nèi)行業(yè)“龍頭老大”的地位，但僅占全球總需求量不足15%的國內(nèi)市場顯然滿足不了北方股份的“胃口”。

　　產(chǎn)品銷售工作不是做“一錘子買賣，要讓客戶認(rèn)可品牌，實現(xiàn)二次購買。”如何實現(xiàn)客戶的二次購買?北方股份采取聯(lián)合國際供應(yīng)商的方式，在全球建立了營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，并依靠代理商、央企海外平臺的渠道，逐步完善在全球的業(yè)務(wù)及運營分布，從而逐步實現(xiàn)國際化業(yè)務(wù)覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業(yè)市場。“我們能夠運用的自有資源有限，不能單打獨斗，必須善于借力?！北狈焦煞莸墓芾碚呷缡钦f。

　　比如，借助北方公司，TR100礦車進(jìn)入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國際，TR35A、TR50進(jìn)入剛果(金)，借助中冶集團(tuán)進(jìn)入巴布亞新幾內(nèi)亞、巴基斯坦，借助中利聯(lián)進(jìn)入利比里亞，借助中電建進(jìn)入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過“借船出?！?，北方股份打破了合資方最初對北方股份拓展國際市場的限制，提高了產(chǎn)品在各區(qū)域市場的知名度，為公司進(jìn)一步提高國際化層次打下了最扎實、最廣泛的基礎(chǔ)。

　　通過借助各類合作伙伴的力量，從東南亞的萬象之國老撾，到遙遠(yuǎn)的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿異域風(fēng)情的拉美地區(qū)，北方股份的國際化之路從中國內(nèi)陸出發(fā)，延伸至全球的各個角落，一張橫貫中西、縱貫?zāi)媳钡膰H化網(wǎng)絡(luò)圖逐步形成。

　　國際化2.0：征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場”

　　2013年以來，北方股份深入全球礦業(yè)主要區(qū)域市場，與代理商和長期植根當(dāng)?shù)厥袌龅难肫蟆筇接懡⑸钊牒献鞯哪Ｊ剑诟邔用嫔贤崎_了北方股份國際化的大門。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國際礦業(yè)大國，北方股份培育了一批擁有極具區(qū)域影響力的代理商，同時與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶頻頻接觸，公司的國際化業(yè)務(wù)亟待提速發(fā)展。

　　盡管在全球市場里已經(jīng)有了不俗的業(yè)績，但在礦車這個特殊的行業(yè)里，如果沒有進(jìn)入全球最頂級的礦山，沒有接受最嚴(yán)苛的考驗，就永遠(yuǎn)得不到客戶心中“第一梯隊”的認(rèn)可。“必須要進(jìn)入全球最頂級礦山，在全球市場里樹典型、建示范?！边@句話寫入了當(dāng)年的重點營銷工作計劃。

　　機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來消息，礦山要采購一批330噸級電動輪礦車。但是，兩家世界級的工程機(jī)械巨頭企業(yè)正對該項目摩掌擦拳，并且通過其長期占據(jù)該市場的經(jīng)驗和強(qiáng)大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅固的“封鎖線”。但北重人相信，“沒有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略?！?于是，中國企業(yè)與具有百年歷史、全球?qū)嵙ε琶谝坏木揞^企業(yè)同臺競技的精彩對決上演了。

　　北方股份轉(zhuǎn)換思路，從國外產(chǎn)品服務(wù)和備件價格昂貴這一客戶的痛點進(jìn)行反向推導(dǎo)，突出自身產(chǎn)品全壽命周期運行成本更優(yōu)的特點，贏得了用戶的初步認(rèn)可。還沒容得下北方股份項目團(tuán)隊剛喘口氣，新的挑戰(zhàn)就又開始了。畢竟國外品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在很多人的頭腦中先入為主了，“中國制造的產(chǎn)品行嗎?”“后期會不會出什么問題?”面對這樣那樣的疑問，北方股份又與項目方進(jìn)行了頻繁地商討溝通，最終以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)對比和精細(xì)的售后服務(wù)方案征服了外方團(tuán)隊。2014年春節(jié)，一份中標(biāo)通知書跨越亞非大陸、遠(yuǎn)渡重洋，來到了北方股份。

　　至此，塵埃落定，但好戲還在后頭。2016年年底，項目方給北方股份發(fā)來產(chǎn)品使用反饋意見書，給予了出動率、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)效率、服務(wù)滿意度等全部5個考核指標(biāo)全五星好評，認(rèn)為北方股份礦用車總運行成本低于國際市場同類產(chǎn)品?？蛻舻恼J(rèn)可，往往意味著更多的機(jī)會。北方股份礦車在非洲高端礦山的高效低耗運行，在全球礦業(yè)圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區(qū)的一些原來選擇其他品牌的礦山用戶紛紛采購北方股份礦車，來自澳洲、巴西的世界礦業(yè)公司如力拓、淡水河谷等均與公司進(jìn)行接洽，探討合作可能性。

　　自此以后，北重人的足跡遍布全球，從亞馬遜河的露天礦到北美的合作論壇，從非洲撒哈拉沙漠腹地到澳洲的寬廣大陸，從中東的沙漠到西伯利亞的曠野，隨處可見北重人和北方股份礦車拓荒的身影。

　　國際化3.0：品牌輸出

　　2016年以來，通過對北方股份國際化業(yè)務(wù)發(fā)展的充分調(diào)研，公司確定要提高國際化發(fā)展層次，重視品牌形象打造，從出售產(chǎn)品向輸出品牌轉(zhuǎn)變，不斷向價值鏈的高端延伸。

　　北方股份全體干部員工按照公司董事會和經(jīng)營層的部署，團(tuán)結(jié)一心、眾志成城，堅定不移推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、國際商業(yè)模式創(chuàng)新，一舉推動公司2017年國際市場營銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)顯著提升，當(dāng)年出口額占全部銷售收入比重達(dá)到50%。2018年1-6月，北方股份海外業(yè)務(wù)收入占公司總收入的比重達(dá)到了71%。北方股份系列礦車，尤其是電動輪礦車的出口量位居國內(nèi)同行業(yè)第一位，全球銷量躍升至第三位。這一成果的取得離不開北方股份建立的國外代理商和售后服務(wù)系統(tǒng)的支持。同時，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產(chǎn)品進(jìn)駐到了世界各地礦山。

　　與一流品牌的供應(yīng)商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線、提升自身品牌影響力的關(guān)鍵舉措。北方股份與GE、西門子、康明斯等國際化公司進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、共享全球資源，成為了全球為數(shù)不多依靠單一礦車產(chǎn)品實現(xiàn)全球化營銷和服務(wù)的制造商之一，同時建立了自主品牌產(chǎn)品體系，樹立起自身的高端品牌形象。

　　在北方股份決策者的頭腦之中，未來五到十年是北方股份能否成為一家高水平國際化公司的關(guān)鍵期。在此期間，北方股份必須完成全面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，突破發(fā)展的瓶頸，而全面國際化正是北方股份轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略的核心所在。我們相信，敢于探索和拼搏的北重人，依靠正確的戰(zhàn)略決策和企業(yè)文化精神，一定能夠讓北方股份這艘大船在充滿驚濤駭浪的未知海域上沖破阻礙，一路向前，不斷突破各類“封鎖線”，沖破各類發(fā)展藩籬，在中國企業(yè)國際化的宏大編年史中，書寫屬于自己的不凡篇章。(張遠(yuǎn)加)